对于大多数中国汽车企业而言，2020年是一个不折不扣的熊市。全球车市遭受新冠疫情“黑天鹅”的冲击，所有汽车行业从业者都感受到了“艰难”二字。但这一年，却成为了并购第十年的沃尔沃的“丰收之年”。
2020年，沃尔沃中国大陆市场共售出166,300辆新车，同比提高7.6%，收获全球市场有史以来单一市场的最高销量，其中12月份共销售各款汽车18,547辆，同比提高10.1%，完成了连续9个月业绩双位数的增长。时至年底，经销商更是库存告急，市场上一车难求。
在很多品牌艰难度日的一年，90%的沃尔沃品牌经销商都盈利了。沃尔沃让经销商们赚到了钱，也用实实在在的行动赢得了经销商的尊敬，进而形成了双赢的局面。沃尔沃汽车销售副总裁于柯鑫说：“量价和量利是一种均衡，经销商不挣钱的话，想要销量提升也不现实，只有经销商不断地盈利才能形成一个量价齐升的态势。”
在与笔者的对话中，于柯鑫讲述了过去一年沃尔沃是如何扶持经销商，以及依靠强大的体系能力与出色的产品能力，赢得艰难的一年。
“让经销商在沃尔沃体系下运转挣到钱，这是沃尔沃在2020年的成绩之一。”如今，回顾2020年于柯鑫如是说。
面对疫情，沃尔沃迅速开始了调整 ：减目标、发补贴、降库存。 在最危难之时，沃尔沃在行业内率先为经销商减轻压力，与经销商患难与共。 2020年，沃尔沃内部已经意识到疫情的严重，开会时，领导团队在思考： 如何与经销商伙伴一起共渡难关。 于柯鑫回忆道： “我们的触角是经销商——沃尔沃有260多个经销商，销售目标诚然重要，但在这个时刻，大家患难与共最重要。 ”随 后，沃尔沃迅速调整了目标，一系列措施实行之后，各个品牌随之纷纷出台了政策，可以说，沃尔沃给整个行业带来了极好的示范效应。
与此同时，在经销商们现金流捉襟见肘的情况下，沃尔沃为他们发放了补贴。 疫情期间，虽然向经销商的批发停止了，但是经销商的返利、各种补贴却依然发放。此外，还增加了给经销商员工的补贴， 让经销商更加踏实，帮助经销商留住骨干员工成为了沃尔沃的目标。
除了减目标与发补贴，在过去一年，沃尔沃通过不断的努力，持续帮助经销商优化库存。在市场上，由于沃尔沃汽车全系热销，以XC60、XC90、S90为代表的多款主力车型在上海、长沙、深圳等多地市场已达库存告急的程度，其中XC90更是在武汉门店脱销。 “这形成了一个化学效应，从量变到质变，经销商愿意要车，缺车，形成了一个自发的状态，一个特别良性的循环。 ”于柯鑫分析道。
也正因此，全国排名前十的百强经销商集团都在积极申请加入沃尔沃的经销商网络。比如中升集团，3年间，从几家沃尔沃经销商店发展至21家；另一大经销商集团广汇如今也已拥有28家门店。此外，多家大型经销商集团都在已有网络布局的情况下申请多个城市。而网外在其它品牌处于运营排名前十的优质经销商集团和投资人，也都有强烈的意愿加入沃尔沃网络。
沃尔沃希望把新网点、新经销商的潜力激发出来。与此同时，在建店和第一年运营期间，沃尔沃会给经销商非常优厚的条件——而并非强压高目标。“我们用一些政策的支持让经销商自发提高销量，就会形成一个良好的态势。”于柯鑫表示。
2021年，沃尔沃将新增几十家4S店，对广东、浙江、江苏等豪华车主要市场进行重点突破，对于已经饱和的一线城市，则以稳定销量为主要目标。
在寒冬之下，沃尔沃始终关注：从长远上看，与经销商伙伴是否一起成长。显然，沃尔沃已经从这样不急不躁的战略中收获颇丰。
在十余年间，沃尔沃一直强调扎扎实实前行。沃尔沃汽车不断推动经销商体系的优化，培育有实力、有能力、有意愿的经销商，建立了以全国性优秀经销商集团为骨架、地方性优秀经销商集团为血肉的健康高效的经销商网络。
截至2020年12月底，全国共有263家销售网点，覆盖全部一、 二线%。与此同时，沃尔沃也在持续优化经销商体系的服务体验，沃尔沃全球标准零售体验店一直持续升级，全网已完成95%的升级，VRE展厅达到250家。
也正是由于体系能力的建设，沃尔沃在中国快速的提升。作为世界上最有生命力的市场，中国豪华车市场每年有超过10%的增长，而从2011年至今仅10年中，沃尔沃实现了每年15%-20%的销量增长，从4万台的品牌一直成长到今年挑战20万的品牌。 经销商体系能力之外，沃尔沃出色的产品策略成为其销量不断攀升的另一个重要原因。 最近几年，沃尔沃每年两款产品一面世就获得不少好评。
于柯鑫说：“中国能成为增长最快的单一市场，这是一步一个脚印成长起来的。通过新产品的推出，每年增长15%，这个成绩是非常令人称道的。对于汽车品牌而言，产品力肯定是最重要的，假如没有产品的更新换代，肯定是不能满足那群消费的人的。” 沃尔沃在市场内有声音，通过宣传和活动让我们消费者去体验； 经销商有了新的车型，新的盈利点来了，也就有了动力。 这对厂家、经销商和消费的人都起到非常正向的作用。
新的时代，消费者的需求也在不停的变化——沃尔沃已经敏锐地意识到了这一点。沃尔沃以“人”为一切创新尝试的出发点，成为第一家拥抱互联网时代迅速转型的传统汽车豪华品牌，并迅速试水直售业务。
沃尔沃是最早提出直售模式和电动化的豪华品牌。2020年6月15日，V60官方直售业务在“沃世界”上线月北京国际车展上，沃尔沃汽车首款纯电动产品沃尔沃XC40参数图片）纯电版亮相并开启官方直售。客户通过登录直售网，可以在线了解车辆信息、挑选车辆配置并完成车辆定金支付。
通过直售，沃尔沃希望可以从传统的汽车圈子中跳出,而这一新模式的优势也很明显。 对于沃尔沃而言，它的直售业务可以直接借助全国经销商体系，辅以沃尔沃在北京、上海、成都的品牌体验中心，相较于诸多完全依靠自建的直营体系，效率有了极大的提升。 对于经销商而言，则开辟了新的收益方式，与此同时，没有库存的压力和困扰。
这一创新模式在当下已经收获了良好的成绩，截至目前XC40纯电版的销量令人满意；与此同时，这一模式也成为了沃尔沃布局未来的抓手。“从B to B to C直接变成B to C，迎合了消费者的需求，为变化做好前期准备。”于柯鑫说。
沃尔沃注重长期成长、舍弃短期收割利益的行为，赢得了合作伙伴、投资人、消费者的信赖与尊重。
10年间，经销商体系稳扎稳打地发展，成为了沃尔沃获得成功的最主要的因素。沃尔沃深知与经销商合作伙伴亲密关系的重要性，始终将合作伙伴的利益放在第一位。
疫情期间与经销商伙伴共渡难关，持续推出新产品；创新转型，洞察未来汽车出行需求趋势。在豪华车市场之间的竞争日益激烈的今日，沃尔沃则持续通过创新使用者真实的体验，让品牌更有感染力。
2020年，沃尔沃在中国市场上逆势增长，收获全球市场有史以来单一市场的最高销量——取得的成绩令人称赞。但它也从未止步，在2021年，沃尔沃要挑战20万辆目标。而凭借出色的产品、稳健的经销商体系建设、拥抱创新的服务形式，沃尔沃也一定能在一片红海中继续脱颖而出。
正如于柯鑫所言，“20万辆”也不是沃尔沃的终点。在未来，沃尔沃将始终成为一个“挑战者”，挑战更高的目标。
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